Marketing und Vertrieb

In Zeiten, in denen der Wettbewerb nachhaltig härter geworden ist, hat sich das Kunden- und Einkaufsverhalten stark verändert. Heute sind für den Vertriebserfolg mehrere Faktoren maßgeblich entscheidend:

Zur nachhaltigen Verbesserung der Vertriebsleistung hat HANSE Consulting aus der 10-jährigen Projekterfahrung ein dreistufiges Vorgehens-Modell entwickelt.


In der ersten Stufe wird eine Analyse zur Ergebnisentstehung und Ergebnisentwicklung durchgeführt; diese Analyse ist die wichtige Voraussetzung für die Definition aller weiteren Vertriebsmaßnahmen. Sie schafft die Transparenz über Ergebnisentstehung und -entwicklung hinsichtlich Kunden, Produkten, Märkten, Vertriebskanälen und Werken/Niederlassungen.

Hierdurch wird es möglich, Ergebnisentwicklungen und Trends zu erkennen und gezielt für Geschäfts- und Produktbereiche ertragssteigernden Maßnahmen einzusetzen.


Sofortmaßnahmen:

In der zweiten Phase erfolgt die Strategie und Umsetzungsplanung mit einer auf die ertragsstärksten Segmente fokussierten Marktbearbeitung.
Dabei ist der Schlüssel die Identifikation der ertragsstärksten Zielbranchen, woraus sich die Zielkunden pro Zielbranche systematisch ableiten lassen.
Über die Bestimmung der Unternehmensposition in den Zielmärkten wird die aktuelle Attraktivität des eigenen Unternehmens für die Zielbranchen analysiert und entsprechende "Investitionsaktivitäten" zur Verbesserung der eigenen Position erarbeitet.
Die Konzeption der systematischen Akquisition erfolgt jetzt Kunden-spezifisch mit Hilfe des Akquisitionstools "Erfolgsplattform" zur Steuerung aller Einzelaktivitäten und unter Anwendung der relevanten Marketing- und Kommunikationsaspekte.

In der dritten Phase steht die Umsetzung der Aktivitäten und Maßnahmen im Vordergrund. Dabei steht im Fokus, langjährige und profitable Kunden zu binden - und neue Kunden zu gewinnen. Hierzu steht auf Unternehmensebene unser SMART Umsetzungsmanagement zur Verfügung, auf Kunden- und Marktebene existieren die "Erfolgsplattform" und das "CRM-Tool", welche nachhaltig und zeitnah den Fortschritt in den Akquisitionen und den begleitenden Kommunikations-Maßnahmen unterstützen und dokumentieren.