HANSE Consulting in der Presse
Hamburger Abendblatt
Verkauf von Unternehmen
Höherer Erlös mit gezielter Planung
Zwischen 40.000 und 60.000 Unternehmen werden in Deutschland Jahr für Jahr verkauft, schätzt die Hamburger Unternehmensberatung HANSE Consulting Team GmbH. Hauptsächlich seien es kleine und mittlere Unternehmen. Bei ihnen sei der Mangel an geeigneten Nachfolgern der vorherrschende Verkaufsgrund.
Der Unternehmer, der beispielsweise aus Altersgründen aussteigen will, kann mit dem Verkaufspreis leicht auf die Nase fallen, sagen Experten. Denn er steht einem nicht organisierten Unternehmensmarkt gegenüber, auf dem Nachfrage und Angebot nicht überschaubar sind.
Verkaufspreise werden nur in Ausnahmefällen bekanntgegeben, sagt HANSE Consulting. Da zur Zeit das Angebot überwiege, die Käufer also die Konditionen weitgehend bestimmen könnten, lägen die Verkaufspreise unter Druck.
In dieser Lage müsse der Unternehmer seinen Verkauf strategisch vorbereiten. Dabei gebe es viele Versäumnisse, die den Verkauf erschweren beziehungsweise den Preis drücken können. HANSE Consulting Team nennt eine Reihe von Beispielen:
- Personelle Lücken beim Ausscheiden des Unternehmers, weil dieser noch keine zweite Management-Ebene eingezogen hat
- Veraltetes Rechnungswesen, das keine Aussagen über die Ergebnis-Zusammensetzung ermöglicht
- Konkret begründete Kaufpreisforderungen werden nicht erarbeitet und können darum auch keine Richtschnur darstellen
- Beibehaltung von nicht betriebsnotwendigem Kapital, statt es auszugliedern
- Zu hohe Mitarbeiterzahl
- Mangelhafte Anpassung der Unternehmensstruktur an veränderte Marktverhältnisse.
Auf Grund von Versäumnissen komme ein Unternehmen leicht in eine Lage, in der ein schneller Verkauf die letzte Rettung darstelle, sagt HANSE Consulting. Dann entstehe Zeitdruck, der strategische Anpassungen nicht mehr zulasse. Ein Unternehmensverkauf in zeitlicher oder sogar finanzieller Bedrängnis oder ganz einfach auf Grund fehlender Alternativen schwäche aber die Verhandlungsposition des Verkäufers.
Durch die Wahl des richtigen Verkaufszeitpunktes könne der Verkaufserlös erheblich gesteigert werden. Grundsätzlich sei der beste Zeitpunkt dann gegeben, wenn das Geschäft am besten läuft, also in einer Aufschwungphase oder zumindest während einer positiven Branchenentwicklung.
Der Verkaufsgrund beeinflusse erheblich die Höhe des erzielbaren Preises, heißt es weiter. Grundsätzlich seien die Chancen für einen hohen Preis größer, wenn der Verkauf aus persönlichen Gründen erfolgt, als wenn wirtschaftliche Gründe dahinterstehen. Darum sollte der Verkäufer seine persönlichen Gründe möglichst zu Beginn der Verhandlungen nennen, damit der Interessent nicht unnötig nach einer "Leiche im Keller" sucht.
Eine Unternehmensbewertung sei eine fundierte Verhandlungsgrundlage für die Kaufpreisforderung. Erwartete strategische oder Synergie-Effekte könnten für den Käufer den Kaufpreis beeinflussen.
Für besonders schwierig hält es das HANSE Consulting Team, Käufer zu finden. Der Verkäufer sollte den Markt abklopfen nach interessierten branchennahen Investoren wie Wettbewerbern, Lieferanten oder auch Kunden, nach Existenzgründern oder Management-buy-in-Kandidaten, nach Kapitalbeteiligungsgesellschaften und Industrie-Holdings - selbstverständlich je nach Größe des zu verkaufenden Unternehmens.
Kommt eine Einigung zustande, müssen alle Formalitäten vertraglich geregelt werden. Da der Verkäufer in diesen Dingen meist unerfahren ist, weil er solchen Verkauf in der Regel nur einmal im Leben verwirklicht, sollte er, wie Experten sagen, einen Spezialisten in Merger and Acquisition (Fusionen und Firmenhandel) oder einen Unternehmensberater mit einschlägigen Erfahrungen hinzuziehen.
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